保險是“買”不是“賣”
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發表時間： 2010-10-30
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在很多成功代理人的心里都有這樣一句話：我的重點不只在于賣出了保險，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。
現在的消費者一個比一個理智。
在眾多大同小異的保險產品面前，他們更愿意選擇一個誠信的
“
賣方
”
。代理人惟有不斷地調整心態，以誠為本，才能真正地抓住客戶的心，時時為客戶所想，創造感動。
以需求為導向的市場營銷理念簡單地說就是，顧客需要什么，營銷人員就賣什么。乍聽上去好像很簡單，但這種需求有時候是難以發現的，這就要求保險營銷人員能設身處地地為顧客分析他們的理財需求。
目前絕大多數保險公司對代理人的考核是以業績為主，在這種體制下，代理人的趨利心理難免會誘發誤導和欺詐行為。而各公司間激烈的競爭，以及代理人為迅速占有市場而采取低傭金、補津貼的手段，又畸形地刺激了一些客戶反應，進一步加深了保險營銷中的不規范。
誠信是代理人發展事業的基礎，是贏得消費者信賴的前提；穩健是保險公司發展的保證，是生命。不講誠信，聲譽低下，公司將無法在保險市場立足生存，發展也就成了無源之水、無本之木；同樣，不講穩健，盲目追求規模，發展缺乏后勁。實踐誠信，對消費者和保戶負責，也就成了奢談。
