每一位銷售人員從入司開始就學習保險銷售流程,也知道銷售流程和把握客戶心里的重要性,但在整個銷售過程中,如何掌握銷售的主控權這方面,很多業務伙伴還做得不是很到位,今天跟大家分享一下在銷售過程中,讓客戶的思路如何跟著vinbet循序漸進地走,把掌握銷售的主控權貫穿整個銷售過程,即銷售保險應注意的“七個三”。
三個觀念
第一個觀念:投資不等于理財。
很多業務伙伴在給客戶銷售保險時,會講到要學會投資理財。但什么是投資?什么是理財?兩者是有區別的。投資是有風險的,投資更關注盈利能力。而理財更關注資金安全,所謂理財,就是追求長期而穩定的收益,它不同于投資,更和投機無關。保險產品更符合這樣的要求,保險資金既關注資金的安全,又追求長期而穩定的收益,別忘了保險是復利計息。
第二個觀念:世界上唯一不變的就是變。
很多人都知道20世紀80年代有一位搖滾巨星唱了一首歌,歌詞里面有這樣一句話:“不是我不明白,世界變化快”。浩博vinbet登录的教育、住房、養老、醫療等的確變化太快了,從分房到貸款買房、從公費醫療到自己承擔相當一部分,以及家庭結構的變化等。時代的發展要求vinbet浩博官方首页必須面對保險,要告訴vinbet的客戶對購買保險要有一個正確的理解。“現在應是改變觀念的時候了,應明確健康投資人人有責,不能依靠社會,社會要求浩博vinbet登录積極參加商業保險”,“社保只能是低水平的保,而不是‘包’,實際上,vinbet浩博官方首页是包不起的”!
第三個觀念:養兒不一定養老。
“養兒防老”這是很多人常說的一句話,也是中國人一個根深蒂固的觀念之一。特別是在縣域、農村,這種思想尤為嚴重。但真的能“養兒防老”嗎?答案是不一定。vinbet浩博生活中養兒不防老的故事比比皆是,“啃老一族”更是十分普遍。不如告訴客戶,在家庭結構不斷變化的今天,給自己做一個完善的養老計劃,是一個不錯的選擇。
舉三個人
vinbet針對客戶的不同層面要舉不同的例子,比如,對于有錢人可以舉李嘉誠。告訴客戶,保險不會帶來高額的利潤,但其保全資產、現金保全能力等諸多功能,是其他投資理財工具無法比擬的。客戶常說“我有錢,我不需要保險”,其實,有錢更需要保險。社會經濟發展的不確定因素,行業波動的不確定因素,加上其他更多無法確定的因素,vinbet浩博只能去努力創造未來,卻無法把握未來。因此,在創造和擁有財富的同時,vinbet應該學會守住財富,李嘉誠如此,vinbet更應如此,向成功人士學習總是正確的。
針對一般客戶應列舉出與客戶狀況相符的客戶,特別是在繳費能力上也應該彼此差不多,告訴客戶,人間的真情無法用金錢來衡量,但以保險的方式去關心下一代時,其包涵人間無法估量的真情。
學會說三句話
第一句話:現在的生意越來越不好做。現在國家經濟體制的改革正不斷深化,擁有更多的機遇的同時,也面臨更多的不確定因素,市場競爭的殘酷性,讓客戶更清醒地認識到生意越來越不好做了。
第二句話:現在有錢不等于以后有錢,今日的富有應考慮和安排未來的幸福。
第三句話:人總是要老的,俗話說窮并不可怕,只要我年輕;老并不可怕,只要我富有;可怕的是又窮又老又有病。所以,“老本”的安排是必不可少,養老資金應使用最安全的理財方式,保險就是值得您考慮的。
三個“經典時刻”
我發現很多業務伙伴在講解公司的時候,會舉很多證明公司的實力和取得哪些成就的例子。事實上,很多客戶并不是都很了解,甚至完全不知。在實際展業過程中,只需要舉三個最重要的、耳熟能詳例子既可,但要熟練掌握、脫口而出。不能故意顯示,做到自然流露。
抓住三類人
第一類人是疼愛孩子的客戶,孩子是他(她)們心中永遠的寶,教育金的問題、一輩子的關愛等都是可以談論的話題。
第二類人是喜歡投資而又多處碰壁的人,多年的失敗經歷和不小的損失,逐漸產生穩健的理財意識,保全部分資產,長期安全的理財渠道,邊投資邊理財,是比較容易溝通的。
第三類人是穩健經營的人,更關注資金安全的人。因為他們的觀念是寧可少賺,但是千萬不能賠。
舉三個例子
在講解保險的意義與功用的時候不一定非得講生、老、病、死、殘,最好用一些小例子、小故事來說明最好,既輕松愉快,又表達了保險的意義。比如,你可以問客戶如果出門沒有帶錢會有什么感覺?客戶的回答肯定是心里不踏實,你可以再問:帶多少呢?難道只帶一元嗎?客戶回答當然也是否定的:當然要帶一些錢以備萬一。這時,告訴客戶,買保險就是以備萬一的。
做好三件事
第一件事:加大拜訪量。講的再好,如果沒有訪量那也是零,要知道知識本身沒有力量,只有化成行動才有力量。
第二件事:傳遞一種喜氣,渲染一團旺氣。特別是在開門紅業務中,讓客戶在購買保險的同時,感受到一種喜氣。
第三件事:傳遞一種熱情,用熱情感染客戶。vinbet都知道情緒是可以相互感染的。能成交一張保單不僅僅是文字、語言,感染力同樣起到至關重要的作用。
最后,還要做到堅信vinbet的產品是最優良的產品;相信国际浩博vinbet的公司是最好的公司;相信vinbet浩博官方首页的行業是最美好的行業;每天要表達出來,要傳遞給客戶。