營銷談判就是溝通、協商和交流
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發表時間： 2013-09-12
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營銷談判是一個比較寬泛的概念。從營銷人員初次接觸潛在客戶起，與潛在客戶圍繞雙方的合作所展開的一切溝通、協商、交流等，均可認為是一種營銷談判。概括地說，整個過程可以劃分為幾個相對明確的階段，即建立關系、探究利益、準備并完善提議與達成并簽單。
重視開場白
首先是建立關系階段。這是營銷談判的第一步，也是至關重要的一步。在這個階段，主要向潛在客戶介紹公司情況，陳述產品或服務的特點、優勢等。營銷人員應該努力提供雙方能夠舒適、輕松地分享信息的環境，努力創造一種合適的談話氛圍，這將有助于銷售順利地進行。
在這個階段，營銷員需要注意兩個問題：一是暖場。為了使對方盡快進入角色，消除彼此的隔閡，營銷員需要重視開場白。暖場可以從很多方面入手，比如輕松地討論彼此的興趣愛好、運動休閑、天氣等話題；二是需要專心致志。營銷員需要表現出專業化，讓潛在客戶感受到你的投入與興趣，形成良好的第一印象。
其次是探究利益階段。在這個階段，營銷員與潛在客戶一般都從陳述自己的立場開始，因此，探究雙方的利益往往需要花費較多的時間。在這個階段，營銷員需要堅持促成合作、實現共贏的大原則，在這個大原則下堅持重利益、輕立場的基本原則。
為了順利推進，在這個階段，營銷員需要注意如下兩個問題：一是打破潛在客戶的防衛。在營銷中，由于雙方缺乏真正的了解與理解，潛在客戶要么帶有成見，要么帶有自我防衛，為了盡快推動銷售過程，營銷員首先要做到坦誠相見，其次要善于利用開放式的問題等手段打破潛在客戶的自我防衛；二是積極了解潛在客戶的深層想法。在第一階段交流之后，營銷員需要進一步探究潛在客戶的深層需要與興趣，及時了解潛在客戶對整個形勢的觀點與看法。
按部就班逐步推進
第三個階段是準備并完善提案。在這個階段，營銷員的談判目標是與潛在客戶探討具體的產品、服務、功能、價格以及最終的付款方式等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內容，并且需要及時做銷售紀要。
在這個階段，營銷員需要注意如下問題：一是做到事先準備、設定底線。在每次談判前，事先作好充分地準備，研究以前發生過的類似案例，明白什么樣的術語與條件是典型的以及最佳方案的準備與選擇，尤其重點考慮自己的底線；二是要列出清單，按部就班。營銷員需要將所有重要的事項列在談判清單上，檢查并確信自己的方案是否完整，是否包含了所有的關鍵問題，然后按部就班地逐步推進，以免遺漏關鍵問題；三是彈性設限，適時調整。在談判之初，要有一定的限度，要留有協商的余地。營銷員需要針對談判推進過程中雙方達成的認識，不斷深入而適時地調整自己。
最后一個階段是達成并簽單。在此之前，營銷員與潛在客戶共同尋找一致認同的方案。研究表明，這一階段談判各方對策略、技巧的運用最充分，各方對談判的駕馭能力、水平也盡顯無遺。在這個階段，營銷員需要留意以下一些問題：一是合理拒絕。盡管營銷員原則上強調合作與雙贏，但是涉及到具體的條款與價格等事，雙方仍然會“討價還價”，此時的合理拒絕很重要，既不讓對方感到失面子，又能保證自己的利益，否則可能會前功盡棄。營銷員可以嘗試采用“感受”、“同樣的經歷”等措辭來婉拒對方；二是提供理由。在合理拒絕以后，營銷員還要提供充分的理由來解釋自己的觀點與想法，這樣既有助于銷售談判的順利進行，又為潛在客戶找到一個很好的退讓臺階。在選擇理由時，要考慮既簡潔明了，又給對方留下調整的空間，并且顯得合情合理；三是體面讓步。盡管讓步有時是痛苦的，做出讓步的決定是困難的，但是，為了使整個過程的順利進行，為了達成合作共贏的目的，也只能放棄一些，顧全大局。
