在保險營銷中,絕大多數人都曾要求過陪訪或者做過陪訪員。但是,其中很多人只是為了陪訪而陪訪。其實,陪訪也是一門學問,有必要探究一下。
陪訪目的
1、 獲得平等相對的機會
不是所有的人都能理解壽險營銷員的工作性質和勞動強度,許多人在面對壽險從業人員時會表現出盛氣凌人的做派,尤其是某些所謂的成功人士。其實,他們并不十分排斥保險,有時就是自視高人一等,使業務員感覺自己與對方地位懸殊,人微言輕。這時候,浩博vinbet登录可以安排陪訪人員,目的是獲得對方平等相對的機會。
2、 提高銷售的說服力
由于vinbet浩博官方首页與對方站在同一水平線上,處于對等的“談判”地位,客戶也會以同樣的態度對待国际浩博vinbet,銷售會變得更為順利. 只要国际浩博vinbet的說明能夠令他們滿意,一般情況下,他們更容易認同浩博vinbet登录所推薦的保障計劃。
3、 解決疑難問題 , 幫助促成
陪訪的最終目的是用vinbet所具備的專業知識解決客戶提問,以周到完善的服務取得客戶的信任,輕松愉快地幫業務員促成簽單。即使不能簽單,也要為被陪訪的業務員做好今后簽單的鋪墊工作。只有這樣,国际浩博vinbet的陪訪才不會瞎子點燈或是盲人摸象。
陪訪的方式
1、跟我學;
2、看我做;
3、做給我看;
4、及時的溝通與反饋。
陪訪注意事項
1、不要輕易答應,貿然前往;
2、充分搜集和研究客戶資料,做好充分的訪問準備;
3、順勢發揮,隨機應變;
4、生意不成,人情在。
陪訪不慎的后果
1 、 養成依賴性
有的業務員不管大單小單,都要求陪訪 , 把陪訪當作拐杖 , 一旦離開就寸步難行 . 舉個例子,有一位業務員 , 自稱繁事纏身,從不參加晨會,從不參加任何培訓,從業兩年了,竟然連保單都不會填寫,更不用說保險的相關知識了。但由于人際關系較多,每個月都有不少新單進帳,所以主管一有業務就“屈駕”陪訪,大小事務,一包到底。現在主管團隊大了,顧不過來了,對她的關注少了,單子也就日漸稀少,已面臨脫落的危險。
2 、 業務員成長慢,流失快
由于增員難,所以不管是主管還是增員者,都小心地侍侯著新人,只要有單開,什么麻煩都不怕,整個銷售流程一切從簡,代替包辦,結果業務員得不到鍛煉,沒機會成長。等把緣故市場做完了,壽險營銷之路也差不多就到頭了,剩下只有一條路:流失。
3 、 易增加挫敗感,喪失從業信心
事實上,沒有一個主管經理是無所不能的,更不能保證每次陪訪都能成功的,而一旦陪訪失敗,就會給業務員尤其是信任造成心理壓力,以為連陪訪的人都做不成單子,保險一定很難做。就像上文的第一個例子,不僅業務員自己喪失信心,還會損害陪訪者在被陪訪者心目中的形象,尤其是有些心態不好的人,他們會在團隊中產生消極的、負面的影響。
培養拜訪的能力更重要
大家都知道,壽險業務員不是坐在教室里專心學上幾年就能迅速成長起來的,主要是通過“學習- 分享 - 演練 - 實戰”的培訓達到目的。這種培訓完全可以不分對象、不分場地、不受時間限制地進行,使壽險業務員盡早扔掉陪訪這根拐杖,獨立自由地進行展業。一個業務員能不依賴別人的陪訪進行獨立展業,既不會輕易脫落,又能在團隊中起到幫助別人的作用,無疑將是團隊中的骨干。
陪訪在培養新人成長過程中是個不可或缺環節,但要想讓一個業務員成為獨擋一面的能手,培養展業能力更為重要,而且要貫穿其整個職業生涯。